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百強經銷商丨黃文:為上下游提供優質服務的凍品商大有“錢”途

2019-06-1010:36

來源: 中華冷凍食品網 發布者:劉圣蓉

要想在經濟特區之一——珠海做弄潮兒,出手快、眼光準以及膽魄過人,一個都不能少。

珠海大南北發展有限公司(簡稱“大南北公司”)總經理黃文,專注商超渠道20多年,從批發冰淇淋的小商販,發展到代理多家一線品牌、擁有強大冷鏈配送能力的綜合服務商,他憑借穩扎穩打的堅持以及以服務謀發展的策略,最終站穩珠三角。

近幾年來,許多主做商超渠道的凍品經銷商都感嘆日子不好過,那么,黃文是如何做下來的呢?有啥好“路子”可走嗎?我們一起來看看!

?冷食傳媒記者丨劉圣蓉

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人物名片:珠海大南北發展有限公司總經理 黃文

代理品牌:三全、灣仔碼頭、利口福、合口味等

優勢渠道:KA賣場、商超

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趕上商超“井噴期”

珠海,位于廣東省珠江口西南部的美麗海濱,有著得天獨厚的區位優勢,東與香港隔海相望,南與澳門相連,西鄰江門市、臺山市,北與中山市接壤。大南北公司的名稱,正飽含著黃文立足珠海、貫通珠三角區域的市場期望。

黃文原本在國營單位工作,離職后一直深耕冷凍食品行業。1993年5月20日,大南北公司成立。最早,他主要代理美登高等冰淇淋品牌。那時,大賣場在大部分內地區域是很少見的,不過在距離港澳如此近的珠海,已小有規模了。

黃文回憶,做冰淇淋不到兩年時間,他就發現珠海及周邊的商超越來越多了,“大大小小都有,真的如雨后春筍一般”。由于冰淇淋的季節性較強,主要是天氣熱的時候上量,而且只能作為休閑冷飲,黃文開始考慮引進一些可以果腹的冷凍食品,主攻渠道就是商超。

從1995年開始,連續好幾年黃文都特別忙碌。他走南闖北,從全國市場挖掘品牌供貨商,包括灣仔碼頭、龍鳳、三全等聲震全國的品牌,都是在這一時期成為了大南北公司的合作伙伴,并且一起走到現在。隨著商超井噴式發展,他積極對接,將自己代理的優質產品送進島柜。

憑著超前的眼光和先人一步的行動,大南北公司成長得特別快,從最初銷售額幾十萬元、員工幾個人的小批發部,增長到如今年銷售額數千萬元、員工30多人的綜合型商貿公司,站穩珠三角。

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從廣撒網轉為專注優質客戶

正是趕上了商超的高速發展期,及時抓住冷凍食品進商超這一先機,黃文很快收獲了創業第一桶金。不過,市場永遠是變化的,只有與時俱進,才能跟上時代步伐,不被淘汰。

耕耘商超渠道20多年,黃文也遇到過許多困難。早些年,商超遍地開花,存在良莠不齊的情況,黃文就吃過一些虧,比如貨送進島柜了,也完成了最終銷售,貨款卻遲遲不到位。近幾年來,電商快速崛起,賣場受到很大沖擊,有的甚至轟然倒下,連供貨商也受到波及,大南北公司就在這方面損失了上百萬元貨款。

△圖片來源:網絡

面對商超的新變化,黃文也及時采取了一些應對措施。“從之前的全面開拓市場,轉變為專注開發、服務優質的市場和客戶。這也是我們公司能夠繼續保持健康發展的關鍵。”

鑒于冷凍食品對溫度的特殊要求,絕大部分消費者還是會選擇線下購買,只不過選購的終端有了新變化——不一定去距離較遠的大賣場,更可能在生活區附近的便利店、小超市購買。在黃文看來,KA賣場和中小商超渠道,對冷凍食品依然有著巨大需求。

“直到現在,我還是認為冷凍食品是個朝陽產業。經濟越發達,消費者對這些方便快捷食品的需求量越大。”黃文說,關鍵是挑選好的產品,提供優質的服務。

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以服務拓發展

近幾年來,許多主做商超渠道的凍品經銷商都感嘆日子不好過。一方面是賬期和費用問題;另一方面,廠家不斷下沉渠道,許多大賣場都變成了廠家直營。如何生存與發展,成為新時期擺在凍品商面前的最大難題。

“我們公司已經在經銷商角色的基礎上,增加了配送商角色,通過為上下游提供增值服務提升效益。”在黃文看來,提升服務能力,將是未來經銷商應對市場競爭的有力武器。

做冷凍食品,冷鏈配送至關重要。而經銷商所能提供的服務中,配送也是最重要的一環。這一點,黃文很早就意識到了。

“從9年前開始,我們就全部改用冷藏車做配送了。”黃文介紹,不過他也表示,改用冷藏車投入更大,維護成本也高,而作為代理商,中間毛利這么多年都沒怎么提高,確實影響積極性。“上下游之間的合作,我認為合理分配利潤,才能達到共贏,持續發展。”

△圖片來源:網絡

對于未來,黃文表示,大南北公司會繼續穩打穩扎,精耕力所能及的市場,不去盲目做大,而是精耕細作,主動連通上下游,以服務心做銷售。“能為上下游提供更加優質服務的凍品商,還是有生存空間的。”黃文說。

注:文中部分配圖來自網絡,如有侵權請告知

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